Как увеличить продажи на 30%

Опубликовано Декабрь 24th, 2013

Вот вы – владелец бизнеса. Работаете хорошо, как вы сами считаете, прибыль есть, вроде бы все идет по плану. А бизнес дошел до определенной высоты и дальше не движется. Почему? Прибыль является безусловным результатом бизнеса, но если взглянуть на общую динамику развития предприятия, у многих виден стремительный рост на начальном этапе. А потом вектор роста выравнивается в параллельную прямую линию: не падает, но и не растет.

Что движет бизнесом? Естественно, активом является клиентская база. Это всем известно и не требует доказательств. Даже если вам придется сменить адрес вашего предприятия, начать параллельно новую деятельность – все это будет выигрышно при наличии солидной базы клиентов.

Если у вас просто имеется клиентская база – это хорошо, но мало. С ней надо работать, развивать ее. Есть примеры компаний, работающих на рынке достаточно долго (более 10 лет), которые обзавелись широкими клиентскими базами, но прогресса не видно: их постоянные клиенты не просматривают электронную почту, не обращают внимания на сообщения, присланные на телефон.

Как же быть и что делать при таких обстоятельствах? Начнем с самого начала.

В первую очередь, организации, считающие, что у них весомая база клиентов с большим количеством контактов, скорее всего несколько преувеличивают уже имеющееся.

В моей практике был такой случай. Одна довольно крупная компания города Алма-Ата, владеющая сетью магазинов по продаже одежды, была уверена в своей успешности при наличии 1500 человек в базе своих клиентов. О, это много, подумают многие. Это за девять лет работы такая база! Этого более чем недостаточно, если вы не торгуете какими-нибудь заводами или электростанциями.
Чтобы представить, как это работает, необходимо все детали разложить по полочкам.

Несложно было подсчитать, сколько клиентов посещает магазины за день, за неделю, за месяц, за год. Оказалось, что за неделю пять магазинов этой компании посетили примерно три тысячи человек. А если посетили, значит, стали клиентами, постоянными или потенциальными. Дальше простая математика, умножаем и получаем двенадцать тысяч клиентов в месяц! Значит, то достижение за девять лет, чем гордилась компания, можно сделать за неделю. Интересно получилось.

Советую вам проверить вашу клиентскую базу: сколько у вас клиентов?

Второй момент, есть такое, что в базу клиентов заносятся лишь покупатели, которые совершили одну покупку или часто там отовариваются. Это настоящий тормоз развития бизнеса.

Постоянные клиенты уже существуют в вашей базе как фундамент – прочно и устойчиво. А база клиентов должна расширяться постоянно за счет потенциальных клиентов, которые вас посетили, вам позвонили, но еще ничего не купили. Некоторым покажется невыполнимым заданием. Возможно, они будут по-своему правы, но постоянные клиенты тоже когда-то были потенциальными. Конечно, не каждый посетитель оставит вам свои контакты, чтобы получать уведомления об акциях, новинках и т.д. Но есть определенный процент таких клиентов, которые все-таки укажут свой номер телефона и имя, а вы им предложите какие-то выгодные условия покупок или обслуживания.
Если трезво оценить ситуацию, то можно отметить, что потенциальных клиентов в разы больше всегда, чем реальных. Руководители фирм не имеют возможности видеть, на что способен потенциальный клиент. Но, спасибо, есть предварительные расчеты, и цифры дадут более ясную картину. Для того чтобы контролировать, нужно измерить. Попробуем посчитать, к примеру, вашу базу из тысячи постоянных покупателей (либо купивших один раз). При методичной работе с клиентской базой, оповещениях о скидках, акциях и прочих кампаниях около 15- 20% информируемых клиентов сделают покупку или воспользуются вашей услугой. Самое малое 150 человек у вас обслужатся. Это ваши «родные» клиенты. Теперь рассмотрим , на что способны еще «не родные». Оттолкнемся опять от тысячи. Статистика дает 5% совершаемых покупок новыми клиентами после рекламных акций. Если вы все сделали правильно – 50 потенциальных клиентов вы обслужили, а это – одна треть от ваших постоянных, «родных» покупателей. И, как видим, ощутимую это действие дало нам прибыль: 33%! Стоит ли за это бороться, решать вам.

Третья позиция в повышении эффективности бизнеса заключается в частых «касаниях» клиента. Тут нужно следить, чтоб не перегнуть палку, наседать и беспокоить не нужно. Но мягко и неназойливо рекламировать все ваши новинки, новости, выгодные предложения. Особую и немаловажную роль в этом деле имеет высококвалифицированный персонал вашей компании. Если вы сразу выдадите много информации своему клиенту, он не выберет ничего. А когда это касается не одного клиента, а всей вашей базы, получим ощутимый недочет. И обратное, если клиент купил что-то одно, а вы не ориентируете его на новую необходимую ему покупку, тоже минус вам. Хороший руководитель не должен скупиться на повышение квалификации своих сотрудников. А, найдя в этом золотую середину, вы станете на путь не стабильности, а стабильного роста вашего бизнеса. Понимайте эту разницу и действуйте прямо сейчас.



Добавить комментарий